En tant que Head of Account Management, vous pilotez l'ensemble de la fonction AM : stratégie de portefeuille, performance commerciale et management d'une équipe de 5 à 6 Account Managers dédiés à la croissance du parc client existant. Vous êtes l'architecte des process, le garant de la rétention et le moteur de l'expansion - de l'activation post-vente à la signature du renouvellement.

Vos missions :

Stratégie & pilotage du portefeuille

• Définir et faire évoluer la segmentation du parc client (≈ 500 comptes)
• Prioriser les comptes selon potentiel, risque et maturité
• Fixer les objectifs individuels et collectifs de croissance et de rétention
• Construire la vision long terme des grands comptes avec les équipes Sales

Process & excellence opérationnelle

• Déployer et standardiser les process AM : account planning, renouvellement, pipeline upsell
• Garantir la rigueur et l'homogénéité des pratiques au sein de l'équipe
• Structurer les revues de compte, escalades et playbooks de négociation
• Assurer la qualité des données CRM (HubSpot)

Management & développement de l'équipe

• Recruter, onboarder et coacher une équipe de 5 à 6 Account Managers
• Mener des deal reviews régulières et accompagner les négociations complexes
• Identifier les besoins de montée en compétences et organiser les plans de développement
• Créer une culture de performance, de collaboration et d'accountability

Relation client & croissance des comptes

• Prendre en charge la relation client de A à Z : activation post-vente à fidélisation
• Piloter les cycles de renouvellement et sécuriser la rétention nette
• Identifier et activer les opportunités d'upsell et de cross-sell (contenu, multi-pays, nouvelles BU)
• Intervenir en sponsor exécutif sur les comptes stratégiques et sensibles

Gestion & prévention des downsells

• Détecter les signaux faibles de décrochage (baisse d'adoption, insatisfaction, tensions budgétaires)
• Mettre en place des plans de remédiation structurés et suivre leur exécution
• Négocier les renouvellements à périmètre constant ou en expansion, limiter les réductions tarifaires non justifiées
• Fixer un objectif de taux de downsell maximum par AM, avec suivi en deal review et analyse mensuelle des causes

Reporting & collaboration interne

• Produire un reporting hebdomadaire et mensuel orienté performance (rétention, NRR, pipeline)
• Collaborer avec les équipes Sales, Marketing et Produit sur les enjeux clients
• Contribuer aux décisions tarifaires et contractuelles avec la direction
• Partager les insights terrain pour alimenter la roadmap et le Go-to-Market

Développement de comptes

• Identifier les comptes clés à fort potentiel pour déployer une stratégie de développement ciblée
• Activer les opportunités de récupération de filiales : cartographier les entités du groupe, initier le contact et structurer la proposition de valeur
• Faire grandir le business direct via des stratégies d'expansion multi-BU, multi-périmètre et multi-pays
• Construire des plans de compte ambitieux en lien avec Sales pour maximiser le potentiel de chaque compte stratégique

Les + de l'offre : 

• Un environnement en constante croissance, depuis leurs débuts : vous faites partie d’une entreprise ambitieuse et tournée vers l’innovation
• Leur équipe multiculturelle offre une ouverture sur le monde : vous évoluerez dans un environnement international qui valorise la diversité des talents et des perspectives
• Impact : vous contribuerez à transformer la manière dont des millions de personnes se développent professionnellement, tout en enrichissant vos propres compétences au sein d’un environnement collaboratif et bienveillant

Le profil recherché : 

• Vous justifiez d'au moins 10 ans d’expérience en Account Management B2B SaaS, avec une expérience managériale confirmée
• Vous maîtrisez les cycles de renouvellement, les stratégies d’expansion et la gestion de comptes multi‑entités ou internationaux
• Vous connaissez idéalement le secteur L&D / HR Tech